第五元素

张家口康保县又出了“甲醛白菜”，愤怒的舆论口诛笔伐。    

　    阿里云优惠券 先领券再下单        俗话说：知己知彼百战百胜。

B | 咱们做电商的，尤其是做拼多多，当我们拿到一个品后，第一件事是干什么？不是上架开车报活动，而是先来一波市场分析。    

    我做代运营接触的品类多，对市场分析真的是有深刻的体会。张家口的调查组已经进入现场，老胡相信这件事将很快被查清来龙去脉，肇事者将受到严厉处罚。“甲醛白菜”从2012年进入人们视野以来，中间经过14年，就是根除不了。因为经常接触到全新的品类，久了就发现，这个品类最终能不能做起来，第一步：市场分析起的作用尤为重要。    比如最近接的一个水果，当分析完竞品之后，我就预感到不太妙，因为整个市场的均价在14~15块钱，甲方给的成本就16块钱了，而且甲方还说自己是源头，是不是真源头先抛开不谈，就这个16块的成本，看上去就像二道贩子。这是因为用甲醛保鲜成本低，诱惑力极大，再重的舆论声讨和处罚风险，也挡不住被抓住低概率和高回报对不法之徒的诱惑。    如预期所料，这个品很难起大量，水果嘛，别人卖15块钱的东西，咱们卖20多，你说这咋起大量？    如何能预判运营的结果以及提前规划出合理的打法思路呢？市场分析首当其冲，本篇我就为大家讲讲，我拿到一个新品时，是如何做市场分析的。北方地区因为产大白菜，运输多为短途，吃到“甲醛白菜”的几率比较低，但远离大白菜主产区的地方，这个风险的“幽灵”时不时就会出没。

据多家媒体采访业内人士和专家得出的估算，一桶工业甲醛不过几十块钱，能让一车十几吨的白菜多撑两三天，刚好覆盖跨省远途运输的窗口期。

C | 在白菜这种按“分”算利润的农产品里，省下的那些钱都是中间商实打实的纯利，有的商贩就因利弃义了。然而一些专家指出，很多人以为保鲜只有两条路：要么用甲醛这种邪招，要么全程上冷藏车。    

     

01    市场分析第一步：先看同行价格    一个品好不好卖，很大原因是咱们定价决定的。但其实中间还有一条“准冷链”。像我之前没做竞品分析上的链接，上架后开车就是没有曝光没有单，我不用看市场就可以断定，问题点就是产品价格定的过高了。上海市农业科学院研究员乔勇进接受媒体采访时表示：“大白菜含水量达95%，采摘后呼吸旺盛，采后预冷是十分关键的环节。通过差压预冷等技术，可以在24小时内使菜体中心温度降至0—1℃。”《中国蔬菜》等专业媒体表示，蔬菜在经过预冷之后，用竹筐、夹冰瓶等把这份“冷气”尽量长久地锁住，就能延长一定保质时间，这样普通货车也能跑。做市场分析，看同行价格，就是看看咱们的定价在哪个段位上。    看同行价格的方式也比较简单，以假发这个品为例，先打开拼多多，然后搜关键词“假发”，按照销量进行排序，就看销量高的链接的价格，那种日销100单以上的链接价格都是可以参考的。    比如我接的这款，行业的均价在10~20块钱。然后拍照识图，看同款在拼多多上别人的卖价。关键词是了解这个行业的市场均价，识图是了解这款市场的均价。

D | 两者一对比，基本上这个款什么价格能走多少量，咱的心里就有底了。10吨菜用甲醛是几十块，用这套“准冷链”多花几百块钱，摊到每公斤也就多花几分钱，从河北运到长三角，零售一斤也就贵不到一毛钱。    比如假发客单15，市场单量在一天100~200单。老百姓完全承受得起，也愿意花。但是要把“准冷链”运输搞起来，中间商自己搞不了，田头要有冷库，大白菜装车点得有快检甲醛倒逼，到了消地批发端商家得认，而不是看菜根白不白。现在北京上海等一线城市防“甲醛白菜”做得比较好，倒逼力量强大，蘸了甲醛的白菜一般不太敢往那些地方运。当然，这个也要看款式，而我接的款，甲方给到的成本是21，不含快递费。我勒个去，这个咋玩？总所周知，拼多多的2个玩法，低价自然单，高价强付费。然而只要市场配合不完善，监督体系不完整建立起来，使用甲醛保鲜的邪招就能找到可以钻的缝隙。    别人卖价20块的品，咱们成本21，加上物流人工费等，成本要去到25以上了。

E | 所以，低价自然单这条路行不通了，只能玩高价强付费了。

F |

有人提议在康保这类夏菜外运大县，可考虑利用现有产地冷藏保鲜设施补贴，多在村口建共享预冷点，那样收购商就可以在砍菜后一小时内，把菜温从25℃降到4℃，按吨付几块钱。什么是定价决定玩法，这就是了。呼吸热一降，后面加冰筐就行，“准冷链”成本直接压到几百元以内。

G | 根据《中国农产品产地冷链物流发展报告（2024）》显示，“十四五”期间,全国产地冷库库容预计新增约2亿立方米,建设培育了1000个具有仓储保鲜等能力的产地冷链集配中心，产地“最先一公里”的冷链设施正走向田间地头。第二，装车点要强制快检。    看同行的价格，然后结合自己产品的成本来决定自己的卖价。有律师接受记者采访时表示：“甲醛属于违法添加的非食用物质类型，虽然能够保鲜，但会导致食品安全产生风险。核心宗旨是，成本有优势就玩低价，成本没优势就玩高价。”尽管甲醛快速检测试纸的结果可能受到样品和操作条件等因素影响，但便于初筛，所以应该在田头收购点配几块钱一条的试纸，装车前随机抽，一旦发现问题，最终核验确切检出，就用刑责兜底，整车扣押，按生产销售有毒有害食品查办，而不是罚几千块钱了事。那样一来违法代价的预期就会变成倾家荡产。第三，专家们建议，要让中间商更有动力守规矩。而低价和高价的打法又不一样，现在大家应该明白了吧，不是先学玩法，在找产品，而是确定了产品，在找适合的玩法。    

     

02    市场分析第二步：再看市场容量    市场容量是什么，是咱们这个品1天能出多少单的风向标。销地批发端要对持有“无甲醛检测合格证”的合规菜品给予微量溢价，一车多回几百块钱，刚好覆盖“准冷链”的花费。前几天有个做红薯的过来问，有没有能力1天1万单。那样一来，转运经销商结账后会发现“不蘸甲醛比蘸甲醛赚得多”，不用劝，他们自己就会全都把甲醛桶踢了。然后我就去看了下市场，榜一链接一天2000单的样子，榜二榜三就没那么多单了。

H | 第四，消费者看得见“无甲醛”才愿意一斤菜多付一毛钱左右。    也就是红薯这个款，平台日销单量估计也就1.5万单左右，那么我要吃下整个市场的三分之二的份额。商超菜场应该有最终确认大白菜经过了上述合规转运的能力，应建立严格溯源码制度，要标到产地的镇、标到运输的车、标到菜的批次，有了这一套保障，让大家多花几分钱或一毛钱买一斤大白菜，我相信很多人都会很开心。

I | 意愿变成实际溢价，钱才能顺着链条流回田头。从长远看要彻底解决甲醛问题，这四根柱子缺一不可。    这样说吧，就算我有这个能力，平台也不允许哇。平台单品一半以上的单量给到某一个商家，那其他商家还怎么活，且单一大客户在平台来看风险是很高的。为什么单店有层级的限制，就是要雨露均沾，不能让个别商家一家独大嘛。

J |     所以，我就回了句：这个品，单个商家在拼多多上一天拿到4~5K的单量估计有戏，多了会很吃力。

K | 然后就没然后了，不知道这个甲方有没有找到能帮他在拼多多上1天冲1万单的代运营，如果真的找到了，我倒是很想去取取经。    讲这个大体量的品，大家可能无感。只建共享冷库，没有甲醛快检，商贩就会绕开；只有快检，但是没有溢价，合规者就会吃亏；只溢价不溯源，钱可能被中间某个环节截走，结果是消费者被耍。

L |

现在北京新发地等全国一线城市大型农产品批发市场的做法越来越严格，总体看，中国的食安水平是不断往前走的，我们无需因为又出了一次“甲醛白菜”事件就过度灰心，我们要做的是以解决每个出现的问题为导向，形成食品安全建设的真实加速度。再讲一个小众的品：心脏除颤器。请问在座的各位有用过这个品的，请举手。应该没几个人用过吧，就这个品，咱们做拼多多，通过顶尖的运营能力做到1天200单，请问有可能吗？应该没可能吧。发达社会的重要标志之一就是食品安全的保障性，大幅提升市场销售蔬菜的可溯源性非常高，很细致。而推动食品安全体系不断建立起来的动力是人们的强烈要求以及总的生产力水平的提高、人们也有能力消费更加安全的食品。    拼多多整个平台，这个品可能一天都卖不了几台，为啥咱们能做到200单每天呢？就跟吃馒头一样，一个人一顿饭吃3个大馒头顶天了，你非要觉得吃300个馒头应该也可以吧。这就是不尊重市场规律的天真想法。老胡认为今天的中国已经到了这样的转折点，加强食品安全并非我们社会的负担，而是新的发展机遇和动力。让我们的整个生产和供应链，都拒绝以牺牲安全为代价朝着低价卷，而要朝着公众能够消费得起的更高食安水平向上竞争。

M |     看市场容量，就是看咱们单品每天能做到多少单。无论是“甲醛白菜”还是“毒草莓”，都应该彻底退出中国人的餐桌了。